Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Какой тренинг повысит объёмы продаж?

(отрывок из моей будущей книги)

 

Эффективность обучения значительнее всего зависит от тренера, который будет выяснять потребности в обучении, разрабатывать и проводить тренинги и посттренинговую поддержку. Тренинговые агентства не работают постоянно с компаниями как внутрикорпоративный тренер. Почему? Потому что работают на эффект. Собрали плоды успеха и ушли.

 

 

 

Выход – долгосрочное сотрудничество с одним или несколькими бизнес - тренерами, которые выстроят систему обучения сотрудников. Система предполагает постоянное обучение сотрудников на рабочих местах и не только – это и есть известная модель самообучающейся организации. Тренер играет в этой системе роль подпитки новыми бизнес - технологиями, которые рождаются за пределами данной организации. Именно такого рода систем обучения с каждым годом становиться все больше и больше.  

К сожалению, сами сейлзы и другие рядовые специалисты подвержены текучести кадров. К тому же они, как правило не заинтересованы в том, чтобы двигать организацию вперед и тем более заниматься наставничеством. В связи с этим целесообразно, чтобы наставничеством, в том числе  коучингом занимались руководители. Итак, тренер выполняет роль инновационной подпитки в самообучающейся организации. Функцию же основного обучения через наставничество берут на себя руководители.

Но может ли быть обучение на примера их смежных областей эффективно в долгосрочном периоде? – Мой ответ – нет не может. Если в тренинге не проходит обучение с шаблонами работы и примерами применения на очень узко-специфичном материале заказчика, то такое обучение может рассчитывать лишь на внешний эффект от обучения, который быстро угаснет и останется лишь пустышки и ничего более.

Полагаю, что один из самых надежных путей – это попросить тренера пересказать суть инструкций и вопросы для обсуждения, которые он давал на своих тренингах. Тренер, вероятнее всего будет кратким, что, показывает его умение говорить четко по делу. Ваша же задача разговорить тренера, например, простым вопросом «А ещё, какие упражнения Вы брали?» Это поможет Вам узнать какова реальная специфика опыта тренера.

Во время одной из моих встреч с заказчиком, мне сообщают, что ролевые игры с нашей аудиторией не проходят. После беседы с будущими моими участниками тренингов мне удалось выяснить, что участники тренинга просто не проходили ещё настоящих тренингов, а то, что у них проводили тренеры – это были семинары. Ещё и поэтому я рекомендую подробно расспросить тренера о том, какие упражнения он берет на тренинге.

При подготовке тренинга нужно заранее продумать то, что может стать предметом креатива участников тренинга. Под этим я подразумеваю, что у современного бизнес-тренера должны быть шаблоны эффективной работы в той области, в которой работают участники тренинга. Например, если тренер готовит торговых представителей работающих в сфере алкогольного бизнеса, то он должен продумать за участников тренинга готовые сценарии переговоров с закупщиком в торговой точке; фишки в поведении и специальные фразы, диалоги, которые будут помогать быстро достигать целей, стоящих перед участниками тренинга на переговорах с их клиентами. Так, или иначе, все в бизнес-тренингах движется к тому, что тренер должен уметь за короткий срок улавливать специфику бизнес-процессов заказчика и становиться профессионалом в той области, в которой работают участники его тренинга.

 

Бизнес-тренер Белова Любовь Сергеевна