Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Основы технологии переговоров

 

Цель:

Совершенствовать умение вести переговоры

 

Задачи:

  • Оценить важность взаимодействия на уровне личность-личность.
  • Отработать навык управления контактом.
  • Развивать умение работать с разными партнерами по переговорам.

 

Целевая аудитория:

Менеджеры занимающиеся ведением переговоров

Продолжительность:

16 астрономических часов (2 дня по 8 часов)

Тематические блоки курса:

 

1.  Отправные точки ведения конструктивных переговоров.

  • Держать генеральную линию переговоров, видеть их цель и к ней идти.
  • Слушать, слышать и запоминать то, что говорит оппонент.
  • Никогда не перебивать клиента.
  • Никогда не воспринимать возражения клиента как проявление его личностных свойств.
  • Сосредоточится на интересах, а не на позициях.

 

 

2. Подходы к ведению переговоров. Способы ведения переговоров в трех стилях: мягком, жестком и конструктивном.

 

 

3. Техники контроля над своими автоматическими реакциями.

 

 

4. Планирование переговоров.

Формулировка главной цели переговоров и средств ее достижения.

Способы получения и оценки информации.

Важные "мелочи", которые нужно продумать заранее.

Содержательная подготовка к переговорам.

Моделирование процесса переговоров.

 

 

5. Приемы продвижения к главной цели на каждой из стадий переговоров.

5.1 Планирование и подготовка переговоров

5.2 Начало переговоров. Контакт.

5.3 Движение к соглашению.

·       Определение сути обсуждаемого вопроса.                   Вступительные заявление.

·       Изложение интересов и требований партнеров.

                  Аргументы.     Варианты.

·       Поиск взаимоприемлемых вариантов.

·       Достижение принципиального соглашения.

5.4 Формулирование решения/контракта

5.5 Завершение

 

 

 

6. Специальные приемы убеждения.

  • Метод "Поддержка клиента".
  • Метод: "Трех да".
  • Метод: "Возвращение "правильного" ответа клиенту".
  • Метод: "Подтверждение совместности  решения".
  • Метод: "Демонстрация "сверх компетентности".
  • Техника присоединения
  • Ведение Сократовского диалога
  • Эффективные способы подачи информации
  • Техники фиксации согласия клиента и совместности принятого решения

 

 

 

 

7. Использование поведенческих стереотипов.

  • Дефицита
  • Последовательности
  • Обмена
  • Контраста
  • Социального подтверждения
  • Авторитета
     

 

 

Формы проведения занятий:

Имитационное моделирование, ролевые игры, групповые дискуссии, использование видеообратной связи, обсуждение опыта участников, работа в малых группах, разбор конкретных ситуаций,

индивидуальные упражнения, информационные блоки, задания для самостоятельной работы и т.д.

Участники получают печатные пособия.