Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Ведение жестких переговоров

 

Цели:

  • Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров;
  • Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их;
  • Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению;
  • Научиться спокойно и отстраненно воспринимать негативные проявления партнера;
  • Достигать результата независимо от переговорного стиля партнера.
  •  

Целевая аудитория:

Менеджеры по активным продажам, которые ведут переговоры с клиентами предпочитающими жесткую тактику ведения переговоров

Продолжительность:

16 астрономических часов (2 дня по 8 часов)

Тематические блоки курса:

 

День 1.

  • Введение. Стратегии (стили) ведения переговоров.
  • Правила жёстких переговоров.
  • Тёплый и жёсткий
  • Что нужно делать на переговорах.
  • Чего не нужно делать на переговорах.
  • Как добиться успеха в "жестких переговорах"
  • Правила поведения в переговорах
  •  10 правил делового разговора
  •  Шесть способов прекратить разговор, не обидев собеседника

 

День 2.

  • Манипулирование: виды ловушек (приемов манипулирования)
  • Противостояние влиянию и манипулированию.
  • Мониторинг эмоций.
  • Психологическая самооборона.
  •  Информационный диалог.
  • Конструктивная критика
  •  Конфронтация
  •  Защита психических процессов
  • Имидж в конкурентном взаимодействии
  • Бизнес-технологии рационального контролирования своего выражения эмоций в переговорах
  • Признаки нервозности и что с ними делать
  •  Правила и приемы эффективного поведения в конфликтной ситуации
  • Контроль результата переговоров
  • Бизнес-технология «Эффект Коломбо».
  •  

Формы проведения занятий:

Имитационное моделирование, ролевые игры, групповые дискуссии, использование видеообратной связи, обсуждение опыта участников, работа в малых

группах, разбор конкретных ситуаций, индивидуальные упражнения, информационные блоки, задания для самостоятельной работы и т.д.

Участники получают печатные пособия. 

 

Результаты прохождения тренинга:

  • Участники смогут добиваться максимальных показателей прибыльности в сделке, действуя с позиции силы в ситуации, когда клиент может сказать "нет". И противостоять жесткому давлению с другой стороны.
  • Участники смогут продавать, основываясь на доверии клиента. Есть доверие – есть будущее у сотрудничества, значит, была продажа. Нет доверия – нет будущего у сотрудничества.
  • Сумеют захватывать инициативу на переговорах и вести клиента за собой. Все сделки на Руси имеют одну основу – нравиться мне этот человек или нет. За уверенностью не следует агрессия. Формула успеха в Российском бизнесе – быть уверенным в себе; в компании, которую представляешь; в товаре который продаешь.
  • Участники научатся вести цивилизованные переговоры в жестких условиях. Если менеджер начинает проявлять агрессию – не получается цивилизованного взаимодействия.                                                                      
  • Сумеют доказать клиенту что представленное предложение выгодно для обеих сторон. Часто выгода очень отсроченная. Главное что в то понятие, которое Вы будете использовать – Вы сами будете верить.